揭秘vivo销售军团:卖vivo不仅是生意,更像是交朋友

把80%的精力放在最重要的20%上

Vivo智能手机品牌创立于2011年,其时,它的母公司步步高已在三四五线城市乃至农村市场有了近20年的积累,兄弟品牌OPPO也已经营了七八年。这两个品牌源于1999年步步高的业务拆分,执掌视听业务、侧重VCD、DVD、MP3和蓝光DVD的陈明永于2004年创立了OPPO;而执掌通信业务、主攻无绳电话和步步高音乐手机的沈炜,则出任新公司维沃移动通信有限公司(vivo)的CEO。

在这个过程中,源于步步高的本分、诚信的价值观没有变。vivo湖南省某区域主管v哥告诉电商在线的记者,后来在去步步高化的过程中,vivo表明了进军智能机市场打造全新品牌的决心,但是,本是没有变的。

2013年v哥初入公司(图片提供:v哥)

不变的初心留住了合作伙伴的心。v哥在他所管辖的一个县级市中,将原本和步步高合作的11个零售经销商合作伙伴,发展到现在100多个。他将最初的11个vivo零售经销商称之为忠实的合作伙伴,这些经销商陪伴步步高一路走来,从步步高音乐手机,到步步高vivo智能手机,再到如今去步步高化的vivo。

在消费能力更弱、渠道建设更难的市场中,这些忠实的伙伴为vivo提供了强力的护航。据《财经》报道,2010年到2012年,从步步高音乐手机转型为vivo的艰难期,所有一级代理包括公司,甚至拿出了巨额款项来补贴零售代理商。目前,在湖南的大部分区域,70-80%的县域和乡镇手机经销商都已经和vivo建立了合作关系。

和OPPO一样,vivo在线下依靠代理商营销模式的推动,深耕三四线城市、县城和乡镇。为了维持线下渠道的稳定,发展线下渠道人才至关重要,vivo需要招聘、培训好导购员以及业务和渠道专员。

目前,vivo所有授权经销商和导购员由业务员(乡镇)或督导(县城)领导,业务员和督导则由区域主管领导。导购员和经销商分别是县城和乡镇的第一生产力,从导购员到区域主管,每一个人都是销量的决定因素。vivo在全国各地的导购团队中都不乏任职超过10年的一线销售人员。

每年的3月和7月是县城和乡镇招聘的最好季节,一线的督导和业务员不仅承担销售和管理工作,还背负着招聘的任务和相应的考核指标。在县城和核心乡镇因为人口密集,招聘相对容易。而在中小型乡镇开展招聘工作则比较困难。秉承宁缺毋滥的原则,在合适的人员到位之前,vivo会把招聘人员的相应成本投入到经销商的门店,利用销售返利等政策,激励经销商老板承担起导购员的工作。

在一个区域的众多经销商中,通常只有20%左右为核心经销商,其销量占该区域的80%左右。区域主管会重点关注区域内的核心经销商,每周对这些经销商进行拜访,了解渠道建设、门店物料形象以及经销商的需求和业务的执行情况。核心经销商往往享有更多更优质的资源,派驻核心经销商的导购员几乎都是vivo的精英导购。而这些导购员也是区域主管的重点关注对象。

vivo按月销量将经销商分为三类,通常月销量在200-400台(某些销量较好的区域需要达到400台以上)的经销商,视为核心经销商。月销量在50台以下(数量视区域而定)的经销商为低产经销商,vivo对其投入的资源会相对较少,一般不会派驻导购员。销量在这之间的为非核心经销商,也是优势经销商。

鲜少出现在公众视野中的沈炜曾在2014年出席一场名为坚守本分,勿忘初心的品牌分享会,并公开表示:我们最重要的一个准则就是二八原则,把80%的精力放在最重要的20%上面。

沈炜(图片来源:网易科技)

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