美宜佳:从小卖铺到中国便利店行业“隐形冠军”

可能很多人想不到,长期稳居中国

便利店行业第一名的,不是北上广深的企业,而是来自东莞!只要你在珠三角生活过,你一定会留意到这家便利店。在实体店大量倒闭的今天,它却坐拥9300多家店,2016年的销售额高达100亿!增幅高达26%!

它又非常低调,很多人好奇它是怎么做起来的,但很难找到答案。今天,我们就来揭秘这个“隐形冠军”——美宜佳的成功秘诀。

1997年,在莞城花园新村农贸市场旁,第一家美宜佳低调开业。20年的发展,让它拥有了9300多家门店,是中国便利店行业的第一名!

它还是东莞便利店行业的“黄埔军校”,创始人叶志坚被誉为“东莞零售业教父”。

以前做过叶志坚秘书的欧阳华金,创办了“天福便利店”,做过美宜佳的员工兼第一代店主的周星轲,创办了“上好便利店”,分别是东莞便利店老二、老三,也是中国便利店行业前十名榜单的“常客”。

在东莞这个二线城市,用20年时间,把便利店做到全国第一,还有用一批教徒,到底“中国便利店之王”美宜佳是怎么玩起来的?

1.因地制宜,错位发展

香港首富李嘉诚被问起开店成功的三大法宝,他说第一是选址,第二是选址,第三还是选址。

与7-11等品牌便利店聚集在闹市区、写字楼不同,美宜佳没有盲目照搬,它有自己的思考,更多地选择居民区、工业区甚至城乡结合部等租金低廉的地方开店。

当年美宜佳刚创立的时候,沃尔玛和家乐福要落户东莞。但在上世纪90年代初,东莞这个制造业城市比较特殊,很多港台商投资的工厂将东莞分割成一镇一产业、一镇一中心的格局,市中心的房价并非全市最高,房价最高的又不是交通中心,工业区很多,但适合大型百货超市生长的商圈却屈指可数。

“一个工业区能开家乐福吗?开不了。但是这些人又有消费需求,那就开小店。”东莞某便利店创始人认为,工业区的选址策略让美宜佳迅速找到了自己在市场上的位置。

2.成就别人,成就自己

美宜佳的飞速发展,很大程度上是得益于它一直主打的加盟模式。大家都玩加盟,凭什么美宜佳就成了呢?

在中国便利店的加盟业态往往被分为两种,一种是全家那样依靠加盟商的利润分成,另一种是通过向加盟商收取进场费和配送费获利。

比如某知名便利店品牌,加盟费是6万,还要交20万保证金,最终每月的毛利还得返还50%回总部,加上选址往往位于中心地段,铺租和人工的压力也很大。

但美宜佳从一开始就试图将这笔加盟投入控制在20万以下,这种低门槛的加盟模式,满足了当时很多广东人的投资需求。对东莞的打工族来说,这是个不能挣大钱但是可以居家过日子的小生意。(在美宜佳的一份调查中显示,加盟商有6成是夫妻档,另一种是中产阶级为了投资或解决家族成员就业而选择加盟的。)

成就了别人的美宜佳,也成就了自己。1999年,美宜佳门店数变成99家;2001年,美宜佳扩张至221家;20年后的今天,以每月100多家新店的速度扩张,门店已经超过9300多家。

3.铁腕管理,令行禁止

加盟店往往是很难统一管理的,很多便利店都存在“失控”现象,加盟店私自进货、不服从管理、不参与促销……但美宜佳几千家店,却是令行禁止,让很多人大感意外。这跟美宜佳长期以来的“铁腕”管理有关。

在创立的头四年,美佳超市、品牌供货商、批发市场成为美宜佳便利店的采购来源,大部分加盟商都是自行解决的。但后来分散配货的弊端慢慢出现,消费者投诉商品质量有问题,这样的负面评价会影响到所有门店。

美宜佳决心整顿管理系统:每家门店得写向总部采购不低于某数字的保证书。同时,2001年美宜佳决定引进了POS系统,以完成门店与总部间的对接。

但统一采购的强硬口吻已经惹恼了不少加盟店主们,美宜佳还希望他们买1万多元的POS机,而不是3000元的收银机,绝大多数加盟商是不买账的。

美宜佳的态度非常强硬,认为必须走出这一步,不惜以1/4的门店集体退出为代价。因为美宜佳当时看到的POS系统并非收银机那么简单,基于它的数据系统才是零售体系里的关键。

4.重视物流,统一配送

美宜佳:从小卖铺到中国便利店行业“隐形冠军”


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